FORMATION

TECHNIQUE ENTRETIEN DE VENTE

Je vous montre comment définir le processus de vente avec l’enchainement des étapes.

Durée : 2 jours (14h)

Celui qui cesse de s’améliorer, cesse d’être bon

PROGRAMME

JOUR 1

Préparation prospection

• Définition du client idéal.
• Définir les objectifs en lien avec la stratégie d’entreprise.
• Qualifier une base de données avec création et segmentations prospects.
• Création d’un pitch commercial.
• Prise de contact pour R1.

Analyse et découverte des besoins et du prospect

• Identifier les attentes et les points de douleurs.
• Méthode SPIN.
• Ecoute active (ce qui est « dit » et « non-dit »)
• Découvrir les priorités et les enjeux.
• Repérer les freins et blocages potentiels.
• Créer l’empathie.
• Maitriser les 3 niveaux de questions.
• Reformuler pour une bonne compréhension et valider l’avancement.
• Construire une relation de confiance.

Présentation et argumentation

• Déterminer le bon timing avec reformulation des besoins.
• Traduire les avantages en bénéfices (Méthode CAB).
• Apporter les preuves tangibles de la solution.
• Valider les points d’accord.
• Valoriser son offre.

JOUR 2

Traitement des objections

• Comment réagir face aux objections.
• Créer l’empathie.
• Déterminer les types d’objections.
• Anticiper les objections.
• Désamorcer les objections et vérifier l’acceptation.
• Transformer les objections en opportunités.

Négociation et closing

• Définir les objectifs de la négociation.
• Cerner les enjeux stratégiques.
• Evaluer les marges de manœuvre.
• Justifier sa valeur.

OBJECTIFS
PEDAGOGIQUES

Au terme de la formation, vous serez capable de :

• Prendre contact avec aisance.

• Découvrir les comportements clés pour favoriser l’écoute et la découverte.

• Identifier et maitriser les étapes de l’entretien de vente

• Créer les conditions favorables à une vente.

• Développer sa confiance dans l’entretien.

• Susciter l’intérêt et apporter de la valeur.

METHODES
PEDAGOGIQUES

Pédagogie active basée sur :• Mise en pratique de la théorie sur cas concret.
• Exercice (Qcm, Quiz) pour ancrage et mémorisation.
• Jeux de rôles pour mise en situation.
• Vidéos.
• Debrief sur jeux de rôles.
• Evaluation à chaud des apprenants.
• Apprentissage collectif et retour expérience.

PRE- REQUIS

• Avoir un savoir être dédié au métier de la vente.
• Avoir une expérience en vente.

PUBLIC

• Commerciaux débutants et expérimentés.

Au cours de la formation,

le consultant utilisera

• L’apprentissage par la découverte

• Construire des analogieset des metaphores ( ancrage)

• Les échanges favoriseront l’émulation et la créativité

• Prendre en considération les differents modes d’apprentissage (Méthode SAVI)

Mise en situation

• Mise en situation avec des jeux de roles qui permettent à chaque participant de prendre conscience des comportements en situation réelle d’activité

• Mise en situation filmée pour un retour d’informations et prise de conscience de changements potentiels

• Jeux de rôles débriefés avec bienveillance par le groupe pour enrichir l’ensemble

Suivi et évaluation de la formation

• Evaluation des acquis des participants sous forme de questionnaire individuel à la fin de chaque module

• Une feuille d’émargement sera signée par chaque stagiaire pour chaque demi-journée de formation suivie

• Evaluation « à chaud » pour sa satisfaction personnelle

• Evaluation « à froid » pour chaque participants (6 mois) pour mesurer l’efficacité operationnelle

Cloture de la formation

• Bilan des 2 jours écoulés
• Révision des attentes