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FORMATION
Réussir sa prospection téléphonique
Je vous montre comment rendre la prospection facile, optimiser la prise de rendez-vous et générer du CA
Durée : 2 jours (14h)
Il n'existe pas de forteresse imprenable
PROGRAMME
JOUR 1
Organiser sa prospection
Pourquoi la prospection ? prise en considération des attentes
• Analyser et hiérarchiser son portefeuille actuel.
• Définir ses priorités et objectifs en lien avec la stratégie d’entreprise.
• Qualifier une base de données avec création et segmentations prospects.
• Définir l’effort de prospection.
• Intégrer la prospection dans les réseaux.
Préparer son entretien
• Créer un environnement propice à l’appel pour une bonne concentration
• Création du pitch (verbal, non verbal et Para verbal)
• Argumenter en fonction de la cible définie
• Traitement des objections (anticipation)
Suivi et évaluation
• Outil de suivi avec relance (CRM ou autre)
• Maintenir le lien et entretenir la relation peu importe la date de son futur achat.
• Faire évoluer le prospect dans son parcours(maturité)
• Définition de blocs temps pour mise en place d’une routine.
• Mise en place d’indicateurs pour apprécier la performance
JOUR 2
La visualisation
• Se fixer un objectif par session d’appel (temps passé, nombre de rdv...)
• Se conditionner positivement faire une recherche sur l’état ressource(situation positive vécue).
• Rêver imaginer ce que l’on souhaite atteindre savourer déjà la réussite.
• Définir l’effort de prospection.
• Intégrer la prospection dans les réseaux.
• Cultiver un mental de chasseur.
L'entretien
• Franchir les barrages (accueil, secrétaires)
• Créer de la relation quelque soit l’interlocuteur
• Capter l’intérêt du prospect dès les premiers instants (méthode AIDA)
• Ecouter attentivement et obtenir du feed back.
• Adopter des attitudes gagnantes.
OBJECTIFS
PEDAGOGIQUES
Au terme de la formation, vous serez capable de :
• Créer et enrichir une base de données prospects
• Préparer et maitriser sa prise de rdv
• Savoir rebondir sur les refus
• Se comporter avec aisance au téléphone
• Visualiser la réussite
• Augmenter le nombre de rdv
METHODES
PEDAGOGIQUES
Pédagogie active basée sur :
• Mise en pratique de la théorie sur cas concret.
• Exercice (Qcm, Quiz) pour ancrage et mémorisation.
• Jeux de rôles pour mise en situation.
• Vidéos.
• Debrief sur action phoning.
• Evaluation à chaud des apprenants.
• Apprentissage collectif et retour expérience.
PRE- REQUIS
• Avoir un savoir être dédié au métier de la vente.
• Avoir une expérience en vente.
PUBLIC
• Commerciaux débutants et expérimentés.
Au cours de la formation,
le consultant utilisera
• L’apprentissage par la découverte
• Construire des analogieset des metaphores ( ancrage)
• Les échanges favoriseront l’émulation et la créativité
• Prendre en considération les differents modes d’apprentissage (Méthode SAVI)
Mise en situation
• Mise en situation avec des jeux de roles qui permettent à chaque participant de prendre conscience des comportements en situation réelle d’activité
• Mise en situation filmée pour un retour d’informations et prise de conscience de changements potentiels
• Jeux de rôles débriefés avec bienveillance par le groupe pour enrichir l’ensemble
Suivi et évaluation de la formation
• Evaluation des acquis des participants sous forme de questionnaire individuel à la fin de chaque module
• Une feuille d’émargement sera signée par chaque stagiaire pour chaque demi-journée de formation suivie
• Evaluation « à chaud » pour sa satisfaction personnelle
• Evaluation « à froid » pour chaque participants (6 mois) pour mesurer l’efficacité operationnelle
Cloture de la formation
• Bilan des 2 jours écoulés
• Révision des attentes